執筆したビジネス書を前に中国市場について語る加藤義和社長（香川県観音寺市坂本町の加ト吉本社）

　―中国には拠点を何カ所構えている？

　山東省に五つ、浙江省と広東省に一つずつで合計７工場。従業員数は全部で約１万５０００人。年商は３００億―４００億円ですか。そのほかにも出資だけしている拠点などがあります。

　―その工場は誰に任せている？

　うーん。本当はあまり公開したくないが、中国人の加ト吉社員です。

　―社員とは？

　うちには、中国人留学生で、日本の大学を農業博士として卒業した人が８人いる。その者たちは日本人社員と同じように入社して、日本人と同じ開発の仕事や、工場現場を経験した幹部候補生。中国人だけど、加ト吉の経営を基礎から知っている人材。その社員が各拠点の核となって、仕切っている。向こうで日本人も働いてはいるが、１万５０００人中でわずか５人。必要最低限だけ。

　―その中国人幹部は中国進出後に採用したんですか？

　いや、その前から。進出を決める前から採用していた。その時は進出のためではなかったが、漠然と中国ビジネスへのイメージを持っていましたから。

　―すると、現地が裏切る心配は全くない？

　ないですよ。本社の社員ですから。中国の給与と全く待遇が違う。権限も持たせて任せている。それにね、「中国の工場を上場させて、その社長になれ」と夢も持たせている。

　―一般従業員の教育もその中国人トップがしているわけですね。

　日本人が片言で言っても本当の教育はできない。社会や文化、環境などが全く違うんだから、完全に通じるはずはないでしょ。すべての拠点が同じやり方ではなく、それぞれのトップの裁量で、従業員がやる気の出るシステムをつくっている。給与面に一部、出来高制度なども取り入れてます。

　―順調に来ているが、失敗はなかった？

　資本だけ出して、向こうに経営を任せた所はちょっと…。うちだけではなく、いろいろな企業から買い付けにきて、うちとの取引が中途半端になって…。そんなとこかなあ。

　―中国市場の今後の可能性をどう見る。

　中国の沿岸部はまさに日本の大阪万博のころと同じ。外食産業が発展し始めたころ。これから外食のチェーン店も冷凍食品もどんどん出る。日系企業がやっているスーパーやコンビニなどが広がっていくことを期待して、それに対応していく。

　―内陸部も将来はターゲットになる？

　この間、内陸部の西安を訪れた。そこの水産売り場には、フナやコイ、ドジョウやザリガニなど川魚だけ。「ここに海の魚が並んだら、売れる」と思った。中国内陸に冷凍の物流ルートが確立されれば、日本の１０倍の人口があるのだから、大きなマーケットになる。ルートができればモノを作るのはわれわれ。そのための備えはしている。

　―最後に、中国ビジネスを始めようという企業にアドバイスを。

　パートナーをどうするか。この選び方が一番難しい。独資というやり方もあるが、最初から自分だけでやるのは難しい面が多々出てくる。例えば、工事代金などの相場が現地で分からない。だから、かなりぼられる危険性がある。最初は信頼できる企業と組むことです。上海などには日本の行政の出先があるでしょう。そんな機関を積極的に活用して、いいパートナーを探すべきです。